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数据库营销/Database Marketing

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关注营销手段带来的结果才是最重要的!

数据库营销

  数据库营销就是企业通过收集和积累会员(用户或消费者)信息,经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。或者,数据库营销就是以与顾客建立一对一的互动沟通关系为目标,并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的销售手段。是一套内容涵盖现有顾客和潜在顾客,可以随时更新的动态数据库管理系统。数据库营销的核心是数据挖掘。

  数据库营销在欧美已经得到了广泛的应用,在中国大陆地区,也已经开始呈现“星星之火,可以燎原”之势头,包括DM(Direct Mail,定向直邮)、EDM(Email DM,电子邮件营销)、E-Fax(网络传真营销)和SMS(Short Message Server,短消息服务)等在内的多种形式的数据库营销手段,得到了越来越多的中国企业的青睐。其中EDM由于其投资低回报率高被国内外企业广泛应用,部分得到初步发展的企业已开始自建EDMSYS平台,而第三方的营销平台也在蓬勃发展。另外回头客忠诚度营销系统将电子优惠券、RFM数据营销也加入到这些传统的数据营销中,大大提高的营销的功能性。可以说,数据库营销迎来了一个黄金发展时期。

  之所以越来越多的企业开始选择数据库营销,这与它相对传统营销所具有的独特优势是密不可分的。

  酒店数据库营销就是酒店借助外部专业营销机构,采用数据库技术和呼叫中心的模式,发展潜在散客群体成为酒店的客户,实现地毯式市场开发,为不同的客户提供差异化的服务,已达到提升酒店知名度、提升客流量和营业额的目的,垄断商务散客市场。

  酒店数据库营销采用体验式营销的产品设计,邀请客户进行体验消费,引导客户接受差异化的服务理念,采用数据库和呼叫中心的运作方式达到垄断散客市场的效果。

  具体可以带来以下效果:

  1、提升酒店知名度,节省100多万的市场经费;

  2、带来客流与提升营业额800-1000万;

  3、增强销售力量,拓宽销售渠道;

  4、保护价格体系;

  5、降低酒店空置率,缩短酒店进入旺季的时间,提升酒店RVP。

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  可测度

  数据库营销是惟一一种可测度的广告形式。你能够准确地知道如何获得客户的反应以及这些反映来自何处。这些信息将被用于继续、扩展或重新制定、调整你的营销计划。

  而传统的广告形式(报纸、杂志、网络、电视等)只能面对一个模糊的大致的群体,究竟目标人群占多少无法统计,所以效果和反馈率总是让人失望。正如零售商巨头Wanamaker说过:“我知道花在广告上的钱,有一半被浪费掉了,但我不知道是哪一半”。

  可测性

  数据库营销就像科学实验,每推进一步,都可以精心的测试,其结果还可以进行分析。假设你有一间酒吧,可以发出一封邮件,宣布所有光临的女士都可以免费获得一杯鸡尾酒。而在另一封邮件中,你可以宣布除周六、周日外所有顾客都可以获得8折优惠。在进行一段时间的小规模测试后,计算哪一封邮件产生的回报最高,之后就运用获得最佳反应的方案进行更大规模的邮寄。不管企业的大小如何,只要运用适当的形式,都可以进行小规模的测试,以便了解哪种策略最有可能取得成功。

  降低成本,提高营销效率

  数据库营销可以使企业能够集中精力于更少的人身上,最终目标集中在最小消费单位到个人身上,实现准确定位。美国已有56%的企业正在建立数据库,85%的企业认为他们需要数据库营销来加强竞争力。由于运用消费者数据库能够准确找出某种产品的目标消费者,企业就可以避免使用昂贵的大众传播媒体,可以运用更经济的促销方式,从而降低成本,增强企业的竞争力。具有关资料统计,运用数据库技术进行筛选消费者,其邮寄宣传品的反馈率,是没有运用数据库技术进行筛选而发送邮寄宣传品的反馈率的10倍以上。

  获得更多的长期忠实客户

  权威专家分析,维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍,而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本则是寻求一个新客户成本的10倍。如果比竞争对手更了解顾客的需求和欲望,留住的最佳顾客就更多,就能创造出更大的竞争优势。用回头客忠诚度数据库营销经常地与消费者保持沟通和联系,可以维持和增强企业与消费者之间的感情纽带。另外,运用储存的消费记录来推测其未来消费者行为具有相当精确性,从而使企业能更好地满足消费者的需求,建立起长期的稳定的客户关系。

  企业制胜的秘密武器

  传统营销中,运用大众传媒(报纸、杂志、网络、电视等)大规模地宣传新品上市,或实施新的促销方案,容易引起竞争对手的注意,使他们紧跟其后推出对抗方案,势必影响预期的效果。而运用数据库营销,可与消费者建立紧密关系,一般不会引起竞争对手的注意,避免公开对抗。如今,很多知名企业都将这种现代化的营销手段运用到了自身的企业,将其作为一种秘密武器运用于激烈的市场竞争中去,从而在市场上站稳了脚跟。(以上内容摘自博阳资讯)

  主要作用简单归纳起来,营销数据库具有以下作用:

  (l)选择和编辑顾客数据。收集、整理顾客的数据资料,构建顾客数据库。收集顾客的数据应包括顾客个人资料、交易记录等信息。

  (2)选择适当的消费者。有针对性地进行沟通,提高反馈率,增加销量,从而降低营销成本。

  (3)为使用营销数据库的公司提供这些消费者的状况,应用于邮件、电话、销售、服务、顾客忠诚计划和其他方法。

  (4)反击竞争者的武器。数据库可以反映出与竞争者有联系的顾客特征,进而分析竞争者的优劣势,改进营销策略,提供比竞争者更好的产品和服务,增进与顾客的关系。

  (5)及时的营销效果反馈,可以分析市场活动的短期和长期效果,并提出改进方法。

  营销特点

  1.提供直接可控的、个性化的服务

  2.竞争隐蔽化

  3.沟通渠道多样化

  4.成本最小化,效果最大化

  5.科技含量高

  6.可变数字整合营销思路

  整合互动营销

  这里面与传统的媒体技术最为不同的是,互动式营销可以进入到人们生活的各个方面,并且能够适应人们在各个方面的不同的需求。比如说从消费者上班的路上到夜晚回家,互动营销的技术都可以适应不同的环境,来使互动式营销来影响消费者。

  麦当劳在四月的上海,总共发出了十五万的手机短信,由于他的短信是非常有针对性的,他只针对他的目标客户。并且是在正确的地方,合适的时间,合适的场合,把这个手机短信送到消费者手中,那么他收获的效果非常好,对他这种短信的促销的回应率有12%,这比用传统的直接促销手段只有1~3%,3~5%有很大的提高。这是麦当劳做过的最为有效、最为成功的一个营销活动之一,为麦当劳获得了新的消费者。

 
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